德马工业总经理 张兴

毫无疑问，湖州是中国的“辊筒之乡”，而德马工业，更是辊筒之乡诞生的国货之光。

竞争激烈的中国辊筒市场

近年来，中国智能物流的发展成果有目共睹，而这背后，也是关键设备的努力与推动，其中辊筒行业就是典型的代表之一。“中国物流装备市场发展一大特点是行业扩展非常迅速，自医药、烟草等行业落地开始，迅速在电商、快递、时尚品、零售、制造业等各个领域得到了应用与实践。”德马工业总经理张兴介绍道，“辊筒作为其中的核心部件，也迎来了良好的发展机遇和空间。”

当然，行业发展自然也避免不了市场竞争。张兴坦言，仅以输送辊筒的制造为例，由于其门槛相对较低，导致入局者甚众。“湖州之所以有‘辊筒之乡’的美名，一大原因在于仅湖州就有数百个辊筒制造企业，该行业的竞争压力可想而知。”另一方面，企业的规模大小不一，也造成了产品品质良莠不齐的状况，市场由此亦呈现了一定程度的“无序竞争”。

以“专注”应对市场挑战

在这样的市场中，德马工业始终认为“专注”是应对挑战的关键。“经过20年的发展，德马工业已经在一定程度上成为了国产优质辊筒的代名词，可以说是‘一直被模仿，从未被超越’。”张兴幽默地说道，“目前，德马工业已经实现了年产量1,500万支各种类型辊筒的成就。”

能够取得这样的成绩，张兴表示，关键之一在于德马工业的“专注”。张兴郑重地说道，20多年来，德马工业一直致力于辊筒产品的研发与应用。“德马工业的定位是一站式输送用辊筒解决方案提供商和服务商，并且主要服务于全球的物流装备和系统集成商。”张兴认真地解释道。

        产品品质是关键之一

另一大关键则是产品的品质。那如何保证品质？德马工业对此的答案是“精准的理解客户需求、出色的供应链运营、卓越的创新研发及完善的服务”。 

                                 精准的理解客户需求                           

张兴表示，由于辊筒产品广泛应用于各个行业，且不同行业的不同客户存在着个性化需求，这就导致了辊筒制造其实是一个高度定制化的行业。以德马工业自身为例，德马工业每年的订单量超过了十几万单，由此产品的规格亦达到了数十万种。在这样的基础上，德马工业也积累了精准理解客户需求的基础，通过售前部门能够根据客户的要求来帮助客户进行选型，并针对性地进行定制化研发和生产。“尤其是部分客户并不是很了解辊筒产品与需求的适配性，那么我们就有责任来帮助客户进行选择更合适、更节约、更有利的配置。”

出色的供应链运营

同时，在20多年的发展历程中，德马工业也建立了出色的供应链体系。在张兴看来，一个完善的供应链体系，不仅体现在工厂自身，而且也包括供应商的能力。对此，德马工业不断地迭代信息化系统，和不断提升供应商各方面的能力，实现了从订单下单开始到成品交付过程中，信息的透明与及时化。“这帮助我们节省了大量的人力、物力和财力。”张兴补充道，“我们也是一个制造型企业，尤其是当我们的产能是以数千万计之时，更加考验企业的综合能力，所以供应链能力一定是我们核心优势之一。”

卓越的创新研发

同时，德马工业在“创新与研发”方面勤耕不辍。随着近几年物流装备的技术迭代越来越快，在物流零组件这个领域，德马工业的研发团队一直在探索，如何为客户提供最优选的产品，为客户提供竞争力。截止目前，德马工业已有40余项技术专利，起草制定了《物流输送辊筒标准》，参与制定了《辊筒输送机行业标准》等行业标准。

“每年我们都有一些新产品，投入到市场，比如2022年推出的‘直角移载机用凸轮电动辊筒’，使客户可以非常便利地构建自己的直角移载单机设备，提高设备的效率和可靠性，降低设计、制造难度，节省综合成本。”据透露，2022年德马工业会有多款新产品上市，在 2022线上平台，将进行多款新产品的发布。

完善的服务

此外，德马工业在20多年的时间里建设了完善的服务体系。据张兴介绍，德马工业的售前、售中、售后都成立了独立部门，例如应用支持部门，以帮助客户进行产品选型。在售后方面，一方面与客户一起应对使用过程中出现的问题与挑战，另一方面则是不断地收集客户新需求，并反馈至研发部部门进一步完善和拓展产品的性能和应用场景。

出色能力支持新能源产业发展

正是凭借出色的能力，德马工业在各个行业都取得了优异的成果，同时也为其进入新领域提供了可靠的支撑。例如进入2020下半年，新能源在成为物流装备行业新风口之后，德马工业在短短两年时间内，就达到了60%以上的市占率。

张兴表示，目前新能源行业的电池制造商为了满足更高的电池续航里程，更高的产能输出，电池托盘的重量从几十千克增加到了200kg以上。原来超过150kg的电池托盘客户都选择使用交流减速电机来驱动电池托盘，而德马工业和日本协和联合开发的高扭矩直流电动辊筒可以驱动超过300kg以上的电池托盘，部分场合可高达500kg。

例如中国国内某知名的新能源电池制造商，其需要输送超过260kg的电池托盘，为此德马工业为其提供了高扭矩直流电动辊筒，使客户的输送设备得到了较大的简化，缩短了维护过程中的停机时间，大大降低停产的损失，确保产能的稳定输出。同时直流电动辊筒的节能特性，可以使客户输送设备的能耗下降超过58%，以5GW的生产线使用约1,000个驱动单元为例，一年可以为客户节省超过40万KW的用电量，也就可以节省34万元人民币以上的电费和减少超过310吨的二氧化碳的排放量，助力客户达成零碳工厂的目标，支持国家的双碳政策和目标。

张兴进一步补充道：“目前中国对于能耗、碳排放的要求越来越高，这使得客户对装备的节能与环保提出了更高的要求，因此德马工业也必须快速跟进。”

秉承“专业、稳定、开发”

在这二十多年的发展的历程中，企业文化也是让德马工业能够坚持的原因之一。“专注、稳定、开放”，这是德马工业二十多年秉承的企业文化和经营理念。“我们拥有稳定的创始团队和不断吸引加入的创新管理人才。我们深知仅靠德马工业是无法实现目标的，只有与合作伙伴共同发展，实现共赢，才能立于不败之地。”张兴郑重地说道，“而且，‘客户第一’是我们的服务原则，较大限度地满足客户需求、超越客户期望，为客户提供竞争力。”

而在人才梯队建设方面，德马工业也是充分尊重人才的各方面需求，采取因地制宜的办法，在各个地方“招贤纳士”，同时不断完善和优化人才培养与管理体系。“我们作为行业的头部企业，自然也会面对人才流失的压力。”张兴说道，“因此我们会为员工提供优渥的土壤，包括为其提供符合自身的职业发展规划，帮助员工与公司共同成长。”

注重“本土化”能力

这一点，在德马工业进行海外市场拓展时亦体现得淋漓尽致。张兴表示，如今“出海”的中国企业越来越多，如何让海外客户信任的关键，除了产品和服务，还在于企业对于“本土化”战略的实施，这考验了企业能否充分尊重当地文化，并且也考验了企业在管理方面的掌控力等。

关注“跨行业”冲击积极推进全球化战略

谈及未来，张兴认为作为一个传统行业，辊筒制造将会面临的冲击可能来自以下两个方面。首先是跨行业，尤其是部分新技术的出现和应用，很可能对辊筒本身的使用产生挑战与冲击，这需要整个产业抱有这样的“危机感”。

其次是辊筒市场一定会走向饱和状态，这也是企业要提前应对挑战。对此，德马工业一方面早就开启了全球化战略，并在海外建立了6大生产基地，未来将进一步开拓东南亚、南亚市场，从而推动全球化布局的步伐。

“此外，智能化、网络化、柔性化、低碳化等，已经在产品层面得到了展现与应用。”张兴最后说道，“不过归根结底，能否实现永续经营，在于企业的经营管理、产品的品质与服务能力。对于德马工业而言，将会进一步推动自身技术发展和扩大品牌效应，并且帮助行业建立良好的生态环境。”