很喜欢一句话：人的一生虽然漫长，但关键的时刻只有几步。其实不仅仅是人生，一个公司，一个国家的发展亦是如此，往往都要面临一些关键时刻的考验。只是身在那时那刻我们毫无察觉，而回首重新思考那一时刻的选择时，已难说是怅然还是欣慰。

对于中国物流装备行业来说，2018年是否是具有重要意义的一年很难讲，但是这一年确实被标注了太多的标签：改革开放40周年、贸易战、智能制造等等。这一年行业的发展确实面临新的挑战和新的趋势。在这样的新形势下，业内企业该如何发展，是很多企业都面临的问题。在2018年CeMAT ASIA展会期间，本刊记者再次与德马工业总经理蔡永珍女士真诚交流，她介绍了很多德马工业在新形势下的发展思路，相信能给我们的读者、业内的同仁一些启示。

向服务型智能制造进军

记者：近些年，国家大力倡导制造行业升级发展，提出了“智能制造2025”的发展目标，其中“服务型制造”是一个重要的发展方向。我们获悉，贵公司在这方面也取得很大的发展，入选了浙江省服务型制造示范企业的项目。请您谈谈这方面的情况。

蔡永珍：

按照《国务院关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》（国发〔2016〕28号）和2018年工业和信息化部工作要点第21条“深化制造业与互联网融合发展试点示范”的工作安排，浙江省信委会开展了评定“制造业与互联网融合发展试点示范企业”工作，而德马工业被选定为示范企业，这也是对德马工业向智能制造发展，向服务型制造发展工作的肯定。

我们德马工业的特点是客户群体众多，订单众多，今年德马工业完成的订单有13000多。再加上如今客户对于产品交付时效要求越来越快，对于各种服务的要求越来越高。在这样的状况下，怎样迅速了解客户的关注，反馈客户的需求，成为企业必须要解决的问题。而让客户通过信息系统能够自助查询信息、选择服务，减少人为操作的干预，从而提升我们的服务水平，成为我们的一种解决方案。

近些年，ERP建设一直是德马工业的重点工作之一。在此之前，德马工业公司已完成整体ERP系统搭建和APP系统的开发，完成了信息从手机客户端开始到手机客户端结束的整个信息链全部打通。由此优化了服务水平，提升了服务效率。德马工业的信息化系统充分体现了“服务”与“提升管理“作用，对客户、供应商的服务和自身运营效率提升均有很大帮助，具体体现在:

一. 对客户的服务

A:技术服务（产品选型及产品详情查询）

该项增值服务可以针对本公司生产的“输送辊筒”、“电动辊筒”和“带式辊筒”三大块产品进行选型和详情查询。客户只需要打开APP客户端或在电脑上打开本公司官网，点击“产品选型支持”，根据自己的实际需求，在对应的属性栏中作出选择，系统就会快速找到适合客户的辊筒系列和型号，为客户推荐合适的辊筒产品。客户确认后就可以下载图纸并形成“产品标准代码”，该代码包含客户订购产品的全部数据信息。

B:对客户供应链的服务：订单进度跟踪

该项增值服务可以进行订单进度跟踪。客户只需要打开APP客户端或在电脑上打开本公司官网，点击“订单进度跟踪”，输入客户订单号或德马合同号，就能查询到产品生产进度，如生产中或已发货。客户可以通过订单号实时掌握订单进度及开票进度，还能在订单信息页面 查看装箱详情及辊筒检测表单，在线跟踪物流信息，比通过电话或邮件查询节约了大量时间，大大提升了工作效率。客户通过订单还可以查询装箱单信息和订单产品的检测报告。

二、对供应商的服务

德马工业将所有供应商都纳入了平台同步管理，与公司的ERP信息进行对接，在确认采购信息时，供应商就已同步收到，包括图纸信息。而供应商送货会同步至本公司的来料检验接口，公司入库信息会同步通知供应商发票开具，完成付款等一系列工作，该平台大大提高了供应商工作效率与准确性，得到采购特别是镀锌外协单位的高度好评。

三、对公司运营的服务

客户的选择能够通过信息化系统直接到达我们的生产端，形成生产订单。信息系统带来的运营提升包括：

A:一个封环的ERP系统，除了销售合同，基本没有手工输入的端口，提高了数据流转的准确性。

B:生产的MAS系统让生产的各环节同步并可控，确保客户交期的承诺，2018年客户准时交付率为：91% 。

C:无纸质图纸流转，所有技术信息、检验信息均在信息中显示，加工准确率 96% ，客户抱怨一直在0.67% 低水平。

对运营的服务，最终让客户省事、省心。只要前端订单信息确认正确，后面几乎不会出错，确保极大的准确率。

总体来说，我们认为服务型制造是未来制造业的发展方向。通过生产制造与客户服务的融合，不仅能够提升生产效率，更能通过产品服务系统为顾客创造更大的价值。德马工业的竞争力不仅仅体现在产品的质量，也体现在我们更好的、更高效的服务能力上。

新时期三大挑战及应对

记者：通过近期我们与众多输送分拣厂家交流，感觉自去年以来行业发展机遇与挑战并存。一方面自动化物流装备的需求量大增，如2018年快递行业；另一方面，客户对于产品质量、交付速度和性价比的要求又增加了。您认为在这个阶段行业面临哪些挑战，德马工业又是如何应对的？

蔡永珍：

德马工业的客户来自众多行业，一些细分行业的发展确实是非常快的，如快递行业的发展也是超过我们的预期。从这个角度来说，我们对未来物流装备市场的需求充满了信心。另一方面，如您所讲，客户对于我们的要求也越来越高，我们观察到客户的诉求主要有三个趋势：1、对输送分拣系统工作效率要求越来越高，即需要高速度输送分拣系统，由此带来对输送分拣相关产品和核心零部件的质量要求越来越高。2、客户要求项目交付的时间越来越短。3、客户对成本变得敏感，对性价比的要求越来越高。

要满足客户这三个方面诉求，还是有一定挑战的。我们因此也在生产、产品和服务方面不断提升自己。

首先，德马工业在产品质量上不断提升。客户要求输送分拣系统效率提升，反映在技术指标上就是输送和分拣的速度要加快，这对所有输送分拣系统的构成部件的质量要求都更高。以德马工业生产的主要产品——辊筒为例，原有质量水准的产品可能在一些低速系统中能够满足运行需求，但是使用在高速系统中可能就会出现问题。要提高每个产品的质量水准，工艺的提升和管控是必然的。在这个方面，德马工业一直在做巨大的努力和投入。例如在生产环节，我们已经做到在所有工序基本都用自动化的装备操作来替代手工作业，由此保证产品质量的稳定性。在提升工艺方面德马工业是实打实的投入。2018年8月18日，德马工业斥资300多万从德国进口了一套智能多支锯切、去毛刺一体机，投产以来效果显著。这台智能锯切机通过数控智能控制系统, 对轴或管材的上料、送料、切割以及尾料的处理实现智能化、自动化操作。它可以自动识别料头、料尾并自动切除，能对料头料尾自行分类，无需人工进行二次处理；同时能够自动识别材料的有无，还能够智能自动进行计数、自动停机、提醒更换锯片等功能。这台智能多支锯切设备，生产效率是普通下料机的4 - 5倍，换型速度快、加工效率高，可控加工精度在+/-0.1m。这套轴加工设备的投入, 改变了原手工和半自动作业模式，使得德马工业生产效率和产品质量都得到了提高；在缩短了交货周期，降低加工成本的同时，能够为客户提供更高质量更稳定可靠的辊筒产品。

还有，在产品层面不断创新也是满足客户需求的必要条件。尽管输送辊筒是物流系统的基础部件，但是客户的需求的也是在不断变化的，德马工业也必须紧跟潮流，才能更好满足客户。以此次CeMAT展会为例，德马工业带来三款全新产品：转动轻快型输送辊筒、高扭矩电动辊筒和摩擦焊带式辊筒，都受到市场的欢迎。 

1、丝般顺滑的转动轻快型输送辊筒。为解决下滑道小角度、轻物件的顺畅输送，德马工业开拓新的设计思路，量身定制适合滑道使用的转动轻快型辊筒，1500克的辊筒转动力仅需12克，满足轻型货物下滑输送的使用要求。通过可靠稳定的产品表现，赢得了客户的广泛信任，现已有超过300+万支德马工业的转动轻快型辊筒，服务于Amazon、DHL等全球各地物流配送中心的高速分拣系统。

2、力大无穷的高扭矩电动辊筒 。随着电动辊筒的使用越来越广泛，客户对电动辊筒的输送能力提出了更高的要求。德马工业&日本协和直流24V凭借强大的扭矩，为重载货物提供更平稳的输送。1支箱式电动辊筒驱动货物可重达到500KG，除此之外，该款高扭矩电动辊筒在运用上单支能带动更多的从动辊筒，帮助客户降低使用成本。目前已在奔驰、大众、比亚迪等汽车和新能源行业得到广泛使用。

3、坚如磐石的摩擦焊带式辊筒 。传统的圈焊在焊接时需添加其他焊接材料以及气体保护，焊接面主要集中在轴心和封板的交接外表面。德马工业在行业内率先采用新型的焊接方式——摩擦焊接。这种新型焊接方式整个焊接过程由设备自动控制，通过1000℃以上高温使得两个焊接面100%熔合。焊接时无需添加其他焊接材料，保证焊接部位材料的纯净性，同时由自动化设备保证批量焊接的稳定和一致性，使得焊接的可靠性性大大提高。该带式辊筒的焊接技术和工艺，已获得实用新型专利。德马工业采用这种独特焊接工艺生产制造的皮带机专用辊筒，大大提高客户的物流设备的安全可靠性。目前已在京东、唯品会、太平鸟、北京机场等项目中得到广泛应用。

对于客户对成本控制的诉求，我们的应对方案是把必要的成本用在刀刃上，即用在客户最需要的地方，也就是产品的质量和性能，一些次要环节可以节省一些，如产品外观。还有就是通过工艺创新和管理的提升来节约成本。在这方面，我们有一个很好的例子，就是德马工业推出的“新型镀锌管”工艺。在原来的生产工艺中，电镀锌是我们产品表面防锈处理的必要工艺环节之一。然而，电镀锌也是一个“高污染”行业。随着国家加大整治环保污染问题，这样的生产工艺已经难以存在，这就造成我们被迫降低产能、延期交付产品；严重的甚至是停产、无法交付产品！为了既能满足辊筒产品的防锈能力，又能满足环保的要求，确保给客户持续按时的交付，德马工业自2013就在不断地寻求和开发符合要求的镀锌辊筒管材，经过德马工业和合作伙伴的不断努力，成功开发了“新型镀锌管”。 该管材在生产辊筒前就具有防锈能力，无需再“电镀锌”表面处理；和现有的电镀锌管对比，虽然在外观上略偏暗，但在性能上有较好的综合优势。这样生产的产品不仅符合国家环保要求，而且也节省了一个加工环节，降低了加工生产成本。由此，德马工业面对生产环节防锈处理需求和环境保护两难问题提供一个完美的兼顾方案。

面对多变市场环境，勇敢砥砺前行

记者：2018年的市场环境也是多变和动荡的，尤其是贸易战给很多企业也带来巨大的挑战。面对这样的市场环境，德马工业是如何应对的？

蔡永珍：

近些年，德马工业一直积极在全球市场进行布局。很多市场的拓展和发展还是符合我们预期的，如我们的澳洲工厂和欧洲工厂，运转还是不错的。

在美国市场，由于贸易战被征税，我们确实面临一些挑战。但是面对挑战，我们并不怨天尤人，而是化压力为动力，提升自身。我记得08年金融危机，对我们影响也很大。正是在那一年，我们公司启动了信息化建设。所以从长远发展角度来看，当年的挑战反而使我们变得更加强大。因此在我们的认知中，遇到危机反而是我们提升自身的一个契机。此次美国市场的征税影响，主要使得我们失去了技术含量较低的无动力辊筒产品的市场。面对这样的影响，我们可能会做两个方面的调整：第一，我们会把经销商变为生产合作伙伴，争取在当地生产，减少贸易争端对我们的影响。第二，我们努力向高技术含量产品需求市场进军。市场的倒逼反而使我们能够进步。

另外，我们也会审时度势地发展。本身美国市场业务在我们公司所占比重就不是特别大。我们现在更加侧重的其实是市场的开发和布局，例如东南亚市场，我们认为是非常有潜力的，我们会加大投入。寻找优秀的合作伙伴，解决了我们与印度客户之间沟通阻碍，获得稳定的市场需求。

我国经济社会的发展，物流行业的进步，离不开如德马工业这样的物流设备制造企业的实干与努力。沧海横流方显英雄本色。在这充满挑战与机遇的转折时刻，愿所有物流装备企业能够迎难而上，更进一步。