浙江德马工业设备有限公司（以下简称“德马工业”）是全球知名的物流输送核心零组件（输送辊筒）制造商和相关技术服务提供商。近两年，德马工业进入升级发展阶段，在产品研发、工艺改进、市场营销、品牌建设等方面都有新的突破，市场动作频频。给人的感觉，像是一位技艺高超的拳手打出了一套漂亮的“组合拳”，令旁观者目不暇接。德马工业频繁的动作背后，体现了该公司怎样的发展理念和进化路径？近期，德马工业总经理蔡永珍女士接受了本刊记者的专访，向我们讲述了德马工业人的所思所想。 

迎合市场需求，陆续推出新品

        记者：

        近两年，德马工业推出了若干新产品、新技术，这是基于怎样的客户需求做出的市场判断？

        蔡永珍：

        这些年来，德马工业重要的业务就是电动辊筒的生产与制造。早在2012年，德马工业就与日本协和KYOWA开始了战略合作，在中国市场开展微型电动辊筒业务。凭借可靠的产品品质和专业的服务，短短几年时间，德马工业电动辊筒在业内赢得了良好的口碑及不错的业绩。

        但德马工业和协和的研发团队一直没有停止创新研发的脚步。随着物流装备行业的迅猛发展，一些客户对于重型输送设备提出了更高的要求，如需要辊筒有更强劲的扭矩输出，结构需要更加强优化，控制模块也要有所调整。基于这样的市场需求，在2015年CeMAT ASIA展会期间，德马工业推出了一大力作——直流24V托盘电动辊筒。这款新一代的智能电动辊筒SENERGY，与原来的产品相比，表面上看起来只是变粗了，但其实细节部分做了很多优化革新。该托盘电动辊筒集诸多优势于一体：安全的直流24V电压；设计简单，空间节省，安装便利；扭矩大，可驱动重达1400公斤的木托盘；软启动/停止及调速功能，确保稳定运行；对于空间要求比较严格的领域，协和直流24V托盘电动辊筒也是一个很好的解决方案，能够在有限的空间内解决重载输送需求。例如将辊筒与AGV或移栽机相结合，将原有电机驱动放到辊筒内部，代替以前电机单独占用空间的方式，这样就可以大大节省空间。

        凭借强大的扭矩、很低的能耗及智能的驱动通讯系统，直流24V托盘电动辊筒于2015年入选“中国绿色仓储与配送技术与设备”推荐目录。目前，这款电动辊筒在烟草、制造、电商等使用托盘进行输送的行业都已经开始广泛应用。

        这两年，由于电商和快递行业的迅猛发展，市场中对皮带输送机的需求激增。去年我们已经推出了皮带输送机用辊筒的整体解决方案，但是很多部件都是外协加工，而非我们本身加工制造。经过一年多的过渡和准备，现在我们整合了整个皮带输送机用辊筒的生产制造。德马工业一直以来强调先打好基础，在图发展。我们在接手皮带输送机用辊筒制造前，先用了六七个月的时间理顺整个工艺流程，做好ERP标准化、质量检测等准备工作，然后才开始逐步生产。因为我们要保证德马工业推出的专用于皮带输送机系列产品，具有高强度的焊接水平及精密的加工工艺。

上线“看板系统”，改善生产工艺

        记者：

        据贵公司官方信息披露，现阶段德马工业在生产环节正大力推进现场看板系统的上线。请谈谈具体实施情况。给贵公司的生产带来哪些利好？

        蔡永珍：

        首先，我需要简单介绍一下看板系统（或可称为看板管理）。看板管理，是丰田生产模式中的重要概念，指为了达到准时生产方式（JIT）控制现场生产流程的工具。准时生产方式中的拉式（Pull）生产系统可以使信息的流程缩短，并配合定量、固定装货容器等方式，使生产过程中的物料流动更顺畅。准时生产方式的看板旨在传达一定信息：何物，何时，生产多少数量，以何方式生产、搬运。这套生产管理的方法具体到德马工业生产中的应用，就是通过网络等方式，在生产现场设立显示器，使生产现场同步共享订单任务、生产图纸，并在生产计划安排生产流程后即时进行产品生产的一种模式。

        在上线这套系统之前，德马工业一年生产将近5万规格的产品，而每一个规格的产品最少需要绘制4张生产图纸，这些图纸还需要在生产的各个环节流转，以便工人根据产品规格加工生产。由此粗略计算，德马工业每年就需要绘20多万张图纸并在生产环节流转。这么大的图纸量，第一，消耗纸张比较大；第二，如此大量的图纸流转过程中，难免出现破损或使用错误。而任何一个环节出现纰漏，都会降低生产效率甚至带来差错，影响产品质量。

        为了实现辊筒生产管理透明化、缩短流程、提高产能，德马工业自2015年8月正式开始 “看板系统”项目的策划。经过技术、运营等部门280多个日日夜夜的奋战，“看板系统”终于在2016年4月10日开始试运行，在5月中旬正式上线。原先工人加工产品，需要一边看图纸一边加工。如今，走进德马工业的生产车间可以发现，几乎每个工作岗位的工作台上方都配有一台专属的液晶显示器。输送辊筒装配工人们需要查看装配图纸的时候，只要取出一支专用笔，在屏幕上相应的地方进行点击，便可即时浏览辊筒的装配图以及流程。工人们说：终于可以不用拿着一堆堆的图纸再一页页地翻了。边看电脑边干活，方便、快捷、高效、干净，关键的是还不容易出错。

        这种生产模式，将带来几点好处：第一，推进无纸化办公，辊筒生产现场即时共享信息后，可节省大量的打印工作，一年省下上百万张绘制图纸；第二，提高辊筒产能。现场即时共享订单制作信息，节省时间，减少中间环节；第三，为现场生产员工营造活力，即时看到自己的成绩，提高成就感；第四，运营透明、标准化，减少人为差错；第五，能为企业树立良好的形象。

拥抱“互联网+”，打造工业APP

        记者：

        近些年，国家大力倡导制造行业升级发展，提出了“智能制造”、“互联网+”等相关概念。而贵公司在这方面也锐意创新，据披露，贵公司已推出了一款APP产品，这是我国物流装备制造企业推出的一个工业APP产品。请您介绍相关情况，谈谈这项服务给客户带来的实际价值，以及给本公司带来的改变。

        蔡永珍：

        现在都在提“工业4.0”、“互联网+”等概念。而德马工业也一直在思考如何利用互联网这样新的技术和运营模式推动技术进步、效率提升和组织变革，以提高我们本身的创新力和生产力。在这一背景下，我们推出了APP，深度融合“互联网+”思维，实现线上线下一体化管理，为广大新老客户提供便捷、优质的服务。

        我们通过APP可以给客户提供以下主要服务：

        1.订单进度跟踪：客户可通过订单号或我们的合同号，实时掌握订单进度，在线跟踪物流信息。

        2.产品选型支持：根据客户对应用条件和产品属性的输入，我们会为客户推荐适合的系列和型号，帮助客户选择合适的辊筒产品。

        3.产品详情查询：通过简单输入或选取配置，客户可以定位到具体产品，查看参数，并根据需要下载对应的2D/3D图纸或目录样本等其他资料。

        4.市场动态：帮助客户第一时间了解德马工业公司资讯，客户也可在线参与市场调研活动。

通过这个APP系统，我们把信息和系统开放给客户的同时，客户的需求和订单等信息也能在短的时间内被我们接收，使得我们完成订单的时间缩短了。这对我们和客户来说，都是具有价值的。

        对于“智能制造”来说，我们不仅仅强调生产的“智能化”，也强调产品的智能化。从产品的角度来说，辊筒还是基础部件，但是加上智能控制卡、智能模组单元、电动控制系列等，已经使得这个基础部件逐步具备了智能化的因素。而这两年我们也会加强对客户的推广，让客户了解这些功能，应用这些功能。因为很多客户还不熟悉这些产品的功能，如果没有使用起来，这些智能化的功能就浪费掉了。因此，我们强调要把“智能制造”推进到客户端，指的是我们不仅要生产出智能化的产品，而是要帮助客户用起来。

信守推广承诺，成功树立新形象

        记者：

        随着德马工业的发展，贵公司的品牌意识越来越强。去年初，贵公司还启动了“绿动我芯”新品牌形象发布活动。一年多以来，贵公司的品牌建设取得怎样的效果？

        蔡永珍：

        在德马工业由小变大、由弱变强的过程中，我们不仅仅致力于生产出高质量的产品，也在一直谋求建立自己独特、有价值、有影响力的品牌。2015年5月，我们正式启用“德马绿”，打造新的品牌形象。时至今日，我们感觉这个新形象的树立是成功的，效果超出我们的预期。有两个指标可以佐证：第一，在新产品形象发布当年，我们的销售业绩不但没有受影响，而且还有所提升；第二点也是更重要的，大部分客户还是很认可我们的做法和行动。

        当然，我们为了新形象的切换也做了很多预案和工作。其一，我们为客户做了很多方案，供客户选择。例如，如果客户只是局部更换零部件，我们还是会给客户提供黄色端盖的产品，保证客户原系统的美观。而且我们承诺给客户一年的替换时间；如果客户要投建一个新的系统，我们就要求做绿色的。到了今年，客户大都接受了新颜色的产品。在这一年的过渡期，我们根据客户对产品颜色的需求来提供产品，保证没有出错。而在实际经营当中也没有发生这种错误，这反映出我们工作认真的态度和整个ERP系统的成熟可靠。其二，为了让客户选择新形象的德马产品，我们承诺对采购新产品的客户给予一定的优惠政策，即根据客户采购产品数量在年底给予客户返点奖励，返点优惠4个百分点。在去年年底的时候，我们兑现了我们的承诺，让客户感受到我们的诚意。到了今年年底，我们将告别旧的黄色端盖的辊筒产品，完成新形象的切换。

        我觉得这次形象切换体现了我们三方面的能力：第一是宣传到位，让客户理解；第二是生产组织能力，生产不受影响，没有因为发错产品给客户造成困扰；第三体现了我们的诚信，该给客户的优惠返点及时兑现，让客户看到我们的诚意。换标是为了突出自我品牌，也展现了我们长远发展的决心。

勇敢走出国门，布局全球市场

        记者：

        近些年，德马工业一直积极在全球市场进行布局。请您谈谈德马工业全球化的进展情况。这项工作给德马工业带来怎样的改变？

        蔡永珍：

        近些年，对于全球化方面，德马工业确实在持续推进。2011年7月，澳大利亚工厂成立；2016年，罗马尼亚工厂正式投产；除此之外，德马工业在美国、日本、马来西亚、印度尼西亚、新加坡都拥有自己的合作伙伴，提供本地化的生产和服务；在韩国、乌克兰、土耳其、南非等地拥有自己的代理商。为了更加方便地为全球客户提供服务和技术支持，未来，德马工业还将继续前行，在世界地图上留下更多的脚印。

       我们走出国门，还是基于给我们的客户提供全球化的服务，我们希望通过我们全球化的发展，尤其是生产的布点，能给客户带来更快捷和更优质的本地化服务；使我们的客户无论在哪里都可以就近得到德马工业的支持和产品提供，以提高我们客户的效率和竞争力。

        德马工业的梦想是打造一个在物流输送核心零组件领域具有国际影响力的中国自主品牌的企业，我们会勇敢迎接市场的变化和挑战，不断创新，不断前进。